Izrada prodajnih strategija

Beograd --

Izvor: B92, Nadežda Mihajlović
Podeli
Foto: MTS
Foto: MTS

"Ono što se meri, to se i ostvari" – ovim citatom završene su junske radionice na temu "Izrada prodajnih strategija", održane u mts Biznis centru u Novom Sadu i Beogradu i organizovane u saradnji sa poznatom trening kompanijom MICE Mercuri international i njihovim konsultantom Đorđem Đokićem.

Poslovni korisnici, učesnici na radionicama, čuli su mnogo korisnih saveta o prodajnim platformama, kako da upravljaju njima i ostvare svoje prodajne ciljeve. Detaljno smo pričali o planiranju aktivnosti prodaje koje će privući kupce da nas pre svega vide (tržišna platforma), zatim kakvu strategiju da sprovedemo kako bismo pristupili zainteresovanim kupcima (radna platforma) i na kraju kako da obezbedimo stabilnu kupovnu platformu. Saznali smo da je za tržišnu platformu pre svega bitno:

Izabrati najbolje potencijalne kupce;

Definisati kupce i rangirati ih pre prve posete;

Obezbediti dovoljno jaku "banku" potencijalnih kupaca;

Odrediti da li je potrebno zaposliti posebne „lovce“ za prodaju usluga ili proizvoda.

Kako nam je Đorđe ispričao, u radnoj platformi je potrebno:

- Uzeti u obzir samo potencijalne kupce, kod kojih postoji više od 50% šansi za uspeh;

- Razraditi strategiju – koji su najlogičniji i najefikasniji koraci;

- Proveriti sposobnosti prodavaca;

- Proveriti koliko su ’obrađivani’ kupci zaista KLJUČNI kupci.

Za kraj, Đorđe je opisao aktivnosti koje treba detaljno isplanirati u kupovnoj platformi. Pre svega, treba dati odgovor na pitanje kakav je potencijal ključnih kupaca, zatim, uspostaviti kriterijume stabilnosti, lojalnosti i zadovoljstva, kao i sklonosti ka ponovnoj kupovini. Kod implementacije prodajne platforme veoma je važno uzeti u obzir vremensku zadršku između aktivnosti i rezultata. Ne treba obeshrabriti prodavca ukoliko se pored truda i uloženih aktivnosti rezultat odmah ne vidi – on dolazi kasnije!

Prenosimo vam još par korisnih saveta za implementaciju prodajne platforme:

- Izvedite tzv. planiranje "unazad";

- „Uspeh umnožava uspeh“ – stvarajte "pogon";

- Izbalansirajte količinu, pravac i kvalitet prodajnih aktivnosti;

- Dosledno implementirajte standarde rada.

Posebno nam je drago što su učesnici imali priliku da ispričaju svoje konkretno iskustvo u organizaciji prodaje i da dobiju smernice za dalje aktivnosti koje će im pomoći da unaprede biznis.

strana 1 od 11 idi na stranu